全时如何成就为电话会议行业里的大赢家

我们经常看到有这样一种公司，它们发现了一些机会，但在获得机会后不久就因为市场饱和或竞争者激增，而快速的转向另一个行业。现代营销学之父菲利普·科特勒认为：这些公司并不是在做商业运作，它们更不可能营造出一个品牌。它们能够在短期内盈利，但不是一个持久性的公司。企业永远都不会是机会导向的。

坚持、专注是企业成功的前提

在激烈竞争中，每个企业的经营者都要考虑：我们的产品是否与众不同？当你的产品和销售越来越同质化的时候，你需要有新的主意和想法。但这些主意和想法绝不是突发性的念头，对行业的了解与专注，对企业自身的清醒审视是“主意”迸发的基础。这要求经营者尤其是创业者而言，对所处行业要足够专注，对自己判断要足够坚持。

在中国，远程会议行业常被归为互联网行业的一个极其微小的分支，每年不到10亿的产值让人们几乎忘记了这个行业的存在。在过去8年，陈学军一直在这个不起眼的行业里“拓荒”。

“我看到远程会议的市场需求。8年前人们并不了解远程会议的价值，那时只有少数外资企业在使用电话会议”陈在他位于上海的办公室里对记者说。“我是一个理想主义者，没有觉得什么是特别艰难的时候。即使当时把房子也卖掉了，身无分文，但这些事情都是在预料中的。如果真要说难，我觉得最难的时候应该是迷失方向。还好，短暂的迷失以后我仍然选择了这个行业。坚持了8年，我成功了，我很幸运”。现在，陈是中国最大的远程会议供应商，他一手创建的全时公司已然掌握了远程会议的核心技术，并与2011年7月推出了国内唯一一款基于云计算技术的网络视频会议产品。

“可以扩大产品组合，但不要偏离主题太远”这是陈的经验对于多数隐形冠军公司来说，至少到目前为止，它们的选择都是继续聚焦，专心做自己最擅长的事情。它们非常注意限制企业的业务范围，力图在一个具体的产品或者业务上形成自己绝对的竞争优势。陈的产品有一个核心提高商务人士的协作效率，产品的一切创新和设计全部围绕着远程协作这一主题，无论以前电话会议、网络会议还是刚刚推出云会议，以及即将上市的智能会议。陈始终专注与中国人会议需求的研究。

当然，企业也不必限制在非常狭窄的领域，但这是你有了能力以后的事。比如丰田，如果它做发动机做得会很好，也可以进入相关的领域做整车；海尔一旦有了冰箱就有了全套的家电产品线。

创新赢得品牌

品牌建设在中国仍然是个新课题，品牌建设为什么变得很重要？因为随着企业规模和市场占有率的增加，逐渐失去了创新。而如果你有持续的创新能力，你可以不管品牌。但事实上，市场上成熟的产品越来越多，竞争者大致类似，企业必须用品牌树立在人们心中的形象。有些成功的品牌，不论它涉足什么行业，人们都购买它的产品。

陈的品牌之路起步于应该说起源2006年，因为创新而打响了品牌的知名度。2006年，GE中国区针对远程会议系统进行招标，三轮竞标后无一家国内企业中标。而对全时的竞标方案，GE列出了50多条缺陷。拿到这张写满意见的拒签单，陈觉得机会来了。于是，他下令公司所有的研发力量都投入到这50多个缺陷的解决上。一年之后，全时用完善后的方案拿下了这个订单。全时品牌从此步入500强企业的视野，在随后的不到4年间，陈签下了世界500强用户中的300多家企业。

让我们回到事件发生的起始点，在全时为GE提交的完善版的方案中，有多达30多项的产品服务、管理创新。有些创新即便是在5年后的今天，同行企业仍然无法实现。*0人工在线秘书、本地接入、语音抖动控制、分账系统……。由全时开始了一条持续创新之路，商业模式的创新打开了中小企业市场；技术、服务创新使全时的市场份额久居行业第一。

“我们离客户很近，客户感受是我们创新的源泉”。全时要求公司每位高管，尤其是市场、销售、服务、产品部门必须定时做客户拜访，调研客户的使用情况以及行业性的使用习惯。销售型的客户喜欢在无预约的情况下发起即兴式大方数会议，全时因此推出了“全时百应”，通过手机按键30秒内即可发起上千方的电话会议；企业高管看重高智能、高安全性，由此“全时人工智能会议”问世。现在，面对中小企业对成本支出、视频显示的需求，全时又在国内率先推出了基于云计算技术的网络视频会议产品“全时云会议”。而另一款满足于商务人士移动办公需求的会议产品也即将下线。创新型产品/服务的持续推出不仅帮助全时建立起完善、多样的远程会议服务构成。同时也打响了全时以创新为核心价值的企业品牌。“最近，我们在开展一个关于中小企业用户的调查活动，全时分成20几个小组去研究中小企业如何使用我们的产品”陈说。事实上，这样的调研在全时已经持续了很多年，并已上升为一种企业文化。

企业必须创造卓越的客户价值

企业成功的秘密在哪里？如何才能成为行业的领导者？“创造并提供卓越的客户价值”菲利普·科特勒认为。那么如何才能提供卓越的客户价值？全时给出了这样的答案。

低价出击快速占领市场，提供高质量的产品/服务，提供个性化的服务并时刻保持着创新能力。

全时在2009年决定进军中小市场，2010年既提出并着手实施其中小企业市场策略。在继去年推出500元15方包月套餐外，今年还推出了60元/方/月的网络视频会议服务。

过去，全时的会议系统是按分钟向客户收费的，大客户也很接受这种模式，就和打电话一样，开的会越多费用越高。但中小企业接受不了形式，一开始全时签下了一千多家中小企业客户，但他们几乎没有使用这套会议系统的，他们觉得按分钟收费太贵了，宁可耽误隐形成本也尽量绕开远程会议。但如果向这些中小企业降低资费标准，大客户的利益又该如何平衡呢？

陈学军办公室的小黑板上至今还保留着当时设计的种种收费模式，在无数次讨论后，全时向中小企业提供，是完全不同于按时计费的包月服务。以全时刚刚推出的“云会议”服务为例，最便宜的包月付费仅为99元/与大客户每月四五万的贡献相比，99元实在微不足道。但这不是促销也不是试用活动，就是专门为中小客户提供的计费模式，花99元租用一间虚拟会议室，可无限次的开会的同时还彻底减免通信费用。

市场反馈证明，因为是包月，所以中小客户都尽可能多的在使用远程会议系统，当他们的使用习惯逐渐培养起来后，他们自然会来租用更多的虚拟会议室或者账号来接入更多的

在低价占领市场的同时，全时的会议服务质量并未下降，这主要得益于其较高的技术能力和服务能力。过去几年，全时将大部分盈余投入到基建和SaaS平台的开发。现在，全时支持48个国家和地区的本地接入服务，其独立的研发的会议平台可承载高达20万方的并发接入能力，可用度高达99.99%。低价策略和高质产品/服务帮助全时连续2年实现65%的企业增长。全时的

当然，低价高质并不是赢得市场的唯一要素，持续的创新能力亦是企业创造卓越客户价值的永动机。如何保障企业拥有持续的创新能力将随着企业管理的规模化生产以及市场占有率的提高而逐渐丧失。曾经垄断中国手机销售近40%诺基亚，在持续坚持Symbian操作系统而拒绝Android后的3年时间里市场份额已经降至13.2%。可见，即使是全球领先的企业在丧失创新能力，远离市场需求后也将面临迅速衰退的局面。

现在的全时正处于高速增长期面临着规模化的挑战，在赢得40%多的市场份额后能否保持其持续的创新能力，将是陈能否实现其“改变中国人协作方式”这一创业理想的关键。

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