用二八法则卖45万种商品

相比开业时火爆的人气，如今进入常态经营的万得城显得有些冷清。昨天下午3时许，记者走进万得城偌大的店铺，只见各个销售专区的消费者都是三三两两。但这并不代表万得城不受欢迎。业内人士指出，工作日向来不是家电市场的消费高峰，即使像苏宁、国美这样的家电大卖场，热闹的销售场面一般也出现在双休日和节假日。加上万得城面积大，更容易“显得冷清”。不过，恰恰是这份“冷清”，退去了开业时火爆场面带来的浮躁，让人能细细品味万得城这个“外来和尚”给上海家电市场乃至整个零售业带来的新生意经。

咖啡机旁边可以找到咖啡豆

产品多是万得城的一大特点。有人评价：4.5万种各色商品能涵盖8岁到88岁的消费者，一些全新的电子产品首次出现在上海的家电市场。比如，一款名为欧西亚的家用天气预报机，恐怕无法在上海第二家实体店里找到它的踪影。但在万得城的营销目标里，多样化的产品不仅是赋予消费者更多的选择，更重要的是推行新的销售模式：从卖产品到卖解决方案当消费者买iPad的时候，一定还会记得买一个保护套，万得城就提供这种服务。

这种解决方案式的销售方式唤起了消费者的购买欲。在较为热闹的苹果系列产品的展区，新款的iPad平板电脑、iPhone4手机等引来消费者试用，在产品边的货架上就是保护套、耳机等配件。展区工作人员告诉记者，以往觉得苹果产品的“粉丝”大部分是青年人，可万得城的体验区吸引了很多中老年消费者，其中有一部分还是选购了电视机、洗衣机等传统家电后，顺便来此体验。这部分消费者除了关注产品本身的功能，也很关注“怎样无线上网”、“要不要配套软件”、“有没有保护套”。而万得城的销售方式，让消费者很容易找到适合自己的产品。工作人员说：“一些中老年消费者试着试着就买了，觉得一次性把所有东西买齐比较方便。 ”

在万得城供应的4.5万种产品中，有不少于20％的为类似保护套这样的“从属产品”，甚至像进口咖啡豆这种与家电“风马牛不相及”的产品，都能在咖啡机的柜台旁找到。这不就是万得城的“二八法则”？

随你怎么试用 没有人来打扰你

数万元的单反相机依次排开，供消费者随时试用这是万得城真机销售大手笔。目前，在计算机、通讯产品、消费性电子产品等3C产品销售上提供真机的商场并不多，即使有，也往往采取“人盯人”的营销方式，让消费者感觉不自在。但在万得城，消费者可以充分享受“自由的选择”。

记者随机选择了一排放有160台数码相机货柜来测试真机的试用情况，开机、试拍、关机，每台相机花费时间约1分钟。这种测试方式与普通消费者对着一台相机尝试许久完全不同，甚至可能被不知情的人看作是“恶作剧”，但在整个测试过程中，没有一个工作人员打扰记者。当记者将这些相机一一测试完毕后，还故意询问工作人员为何部分相机不能开机，工作人员很负责地给予解释：“电池用完了，正在充电”，并提出若有需要，可以帮助记者尽快体验那些暂时难以试用的机型。

但在另一家提供真机试用服务的商场内，记者刚拿起一台相机，就有一名工作人员围上来，介绍产品的性能；换了一台，又迎来另一名工作人员。还有一家商场，名为有“真机”体验服务，可当记者拿过拴着防盗铃的“手机”细看，却发现这只是一台大小、重量与真机相仿的塑料模型。

相比这下，万得城的全真机体验，给了消费者更大的信任感。加上用万得城自身的工作人员取代品牌促销员，在为消费者提供购买参考意见时，能够更加客观，帮助消费者在多个品牌间选择更适合自己的品牌和型号。

完完全全明码标价 这里没有讨价还价

在欧洲，万得城有一个著名的广告语叫“我可不是傻子”，意思是说在万得城能用最低的价格，购买品质一流的商品。所以，低价也是万得城登陆上海后推出的营销亮点，并打出“14天内补差价”的宣传。

但记者发现，对擅长价格战的上海家电市场来说，万得城的低价策略有些问题，部分产品被发现标价并不比其他家电卖场便宜。至于消费者要退差价，则要收集符合条件的证据，如能够显示其他卖场同产品价格的广告单（促销产品、特价产品除外）等，其实不太容易。

但从总体定价看，万得城的价格还是处于市场平均水平，尤其与同一路段百货商场内的同类产品相比，价格优势比较明显。而另一值得肯定的做法是，万得城实行完完全全的明码标价，符合消费者明白消费的需求。在这里，所有产品实行明码标价，常规价和促销价标得一清二楚，不存在议价。但在其他家电卖场，消费者与厂家促销员讲价已成为一大景观，每个促销员手里都有或多或少的折扣，标签上的价格并非是最终的销售价。

记者调查发现，部分卖场内产品的实际售价与标价有少则50元、多则二三百元的差距，其中的诀窍在于和促销员“讨价还价”的能力，还有各种 “厂家让利”、“指定日促销”、“特别活动”等五花八门的减价名目。很多消费者表示，这种促销方式让人感觉产品“水分大”，经营者“不诚信”，消费者也容易为了价格而 “患得患失”。相比之下，像万得城这样明码标价的方式更加规范。

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